Curso: De Vendedor a un Exitoso Asesor de Ventas

US$ 55.00

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Profesora
Yajaira Ramos

Categoría:
Ventas y Atención al Cliente

A QUIEN VA DIRIGIDO

A Vendedores, Consultores, Gerentes con la responsabilidad de Modelar a su Equipo de Ventas, a todo aquel profesional que desee dedicarse al arte de Vender y Asesorar.

OBJETIVO GENERAL

Impartir conocimientos, técnicas y herramientas teóricas – prácticas que le permitan a los vendedores fortalecer sus habilidades para satisfacer adecuadamente a sus clientes, conocer y manejar asertivamente sus emociones, las de sus clientes y las objeciones que estos puedan tener dentro del proceso de ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

  • Aprender a identificar las diferencias entre “asesorar” y “vender”.
  • Adquirir y/o ampliar los conocimientos sobre los tipos de clientes (estilos personales de interrelación), su motivación de compra y dominar la venta emocional.
  • Identificar la clasificación y características de las necesidades motivacionales para los compradores (según McClellan).
  • Describir el ciclo motivacional de los Compradores.
  • Definir y/o ampliar los diferentes componentes del proceso de la venta.

 

CONTENIDO GENERAL

Tópico 1.  Base Conceptual para ¿Asesorar o Vender?

Asesorar o Vender, semejanzas y diferencias. Definición.

  • ¿Quiénes son los vendedores / asesores?. Definición.
  • Proceso de la venta
  • Funciones de los vendedores/asesores dentro de la empresa
  • ¿Qué significa conocer a la perfección cada uno de nuestros productos?
  • ¿Qué significa conocer nuestros procesos y alternativas?

¿Cómo asesorar en lugar de vender?

Características de un asesor exitoso

Conocimiento adecuado de los productos

  • Matriz Necesidad – Producto – Beneficio

 

Tópico 2.  Cualidades para el Asesor Exitoso

Actitud y aptitud frente al servicio y calidad en atención

  • ¿Qué es atención al cliente?
  • ¿Qué es calidad de servicio?
  • Servicio y Calidad de Servicio. El Cliente y sus expectativas.
    • El Cliente y sus expectativas mas frecuentes
    • ¿Cómo superar las expectativas del cliente?: Actitud y Aptitud.

La imagen siempre presente:

  • Imagen Corporal
    • La Imagen siempre presente
  • Imagen Verbal
    • ¿Cuantos sentidos utilizamos para prestar servicio para atender al cliente?

¿Qué  transmitimos al cliente? Vs ¿Qué queremos transmitir al cliente?

  • ¿Qué queremos transmitir en general?

 

Tópico 3.  Venta Emocional

¿Quién es el cliente?

Necesidades Básicas del cliente

  • Necesidades Técnicas de la venta
  • Necesidad Motivacional del comprador
    • Ciclo Motivacional de los compradores

¿Cómo reconocer las necesidades motivacionales del comprador / cliente?. Según la clasificación de McClellan

¿Cómo reconocer y tratar a los diferentes tipos de compradores / clientes?

 

Tópico 4.  Ejecutando el Proceso de Ventas

Proceso de la Venta

Planificación de la visita (Demarcación/Zonificación, Previa Cita, entre otros.)

  • VSC (Visita Sistemática de Calle)

Proceso de la Venta – desarrollo.

  • Conocer y definir los componentes del proceso de la venta (apertura – desarrollo – cierre)
  • ¿Cómo superar las respuestas negativas?. Manejo de objeciones.
  • El cierre de la venta. La importancia de mantener al cliente. La recompra.
  • Buscando referidos
  • Ciclo de Re-Venta:
    • ¿Cómo seguir creciendo con el cliente?
    • Detección de nuevas necesidades
    • Nuevas oportunidades de mercado: Excelencia en el Servicio.

 

Beneficios

  • – Dominar y usar asertivamente las herramientas que te permiten conocer las diferencias efectivas entre “asesorar” y “vender”
  • – Manejar asertivamente las necesidades y beneficios que ofrecen en c/u de los productos que venden
  • – Desarrollar la habilidad que te permita conocer el perfil de tu cliente y con ello apuntar a la venta efectiva
  • – Definir y construir la imagen asertiva como vendedor a presentar ante los clientes
  • – Asegurar mayor asertividad y seguridad en sí mismo en el trato con los Clientes
  • – Dominar la Técnica de la Venta Emocional
  • – Desarrollar con la posibilidad de Implantar la Estandarización del Modelo de Ventas (casos grupales)
  • – Lograr implantar la estandarización del modelo de ventas efectiva
  • – Realizar Prácticas con Técnicas de Cierre y Manejo de Objeciones
  • – Ejecutar prácticas con técnicas de cierre y manejo de objeciones en forma efectiva en el campo laboral

Características curso:

  • Tópicos4
  • Evaluaciones8
  • Foros4
  • Duración24 horas
  • Videos didácticos3
  • IdiomaEspañol
  • CertificadoSi
  • NivelBásico a Intermedio
  • AprendizajeAutodidáctica

Tópico 1: Base Conceptual para ¿Asesorar o Vender?

Módulo 1:Base Conceptual para ¿Asesorar o Vender?

Material Interactivo: 01 Video de Contenido, 03 Lecturas Libres, 04 Ejercicios, 01 Evaluación Exploratoria, 03 Videos Libres, 01 Post Test.

Caso de estudio

Foro

PostTest

06 min.

Tópico 2. Cualidades para el Asesor Exitoso

Módulo 1:Cualidades para el Asesor Exitoso.

Material Interactivo: 01 Video de Contenido, 02 Lecturas Libres, 05 Ejercicios, 04 Videos Libres, 01 Post Test.

Caso de estudio

Foro

PostTest

07 min.

Tópico 3. Venta Emocional.

Módulo 1: Venta Emocional.

Material Interactivo: 3 Lecturas Libres, 02 Ejercicios, 02 Videos Libres, 01 Post Test.

Caso de estudio

Foro

PostTest

Tópico 4. Ejecutando el Proceso de Ventas.

Módulo 1: Ejecutando el Proceso de Ventas.

Material Interactivo: 01 Video de Contenido, 01 Lectura Libre, 04 Ejercicios, 03 Videos Libres, 01 Post Test.

Ejercicio

Foro

PostTest

10 min.

Yajaira Ramos

Profesora

Licenciada en Mercadotecnia.

Mercadotecnia – Mención Comercialización. 1992. Administración – Mención Mercadeo. 2002. Diplomado en PNL (Programación Neurolingüística). Diplomado en Coaching Holístico con PNL. Formación en INCES.

Profesional con amplia experiencia en capacitación y servicios de consultoría en las áreas: Coaching, mercadeo, ventas, liderazgo, atención al cliente, crecimiento personal, nivelación de competencias. Desde el 2003 se desempeña en el mundo de la capacitación a nivel de formación continua (profesional – empresarial) y autora de contenidos; ha facilitado programas educativos en empresas de consumo masivo, entidades bancarias, empresas de seguros, tiendas por departamento, de servicios, cadenas de comida rápida, instituciones del estado, empresas del sector energético petrolero, de telecomunicaciones, entre otras.

Entre los temas que ha impartido con Servicios Gerenciales de Proyectos, S.A. (Servicios GDP), se destacan: Calidad de Servicio y Atención al Cliente, Atención al Cliente Telefónica o en Tienda, Aplicación de la Formación Neurolingüística para el Fortalecimiento Organizacional, Administración del Tiempo, Comunicación Asertiva, Detección de Necesidades de Formación, De Vendedor a un Exitoso Asesor de Ventas, Elaboración y Aplicación de Encuestas y Análisis de Resultados, Entrevistas Efectivas, Excelencia Personal y Calidad del Trabajo, Formación de Equipos de Alto Desempeño, Formación de Facilitadores Internos, Gerencial de Mercado – Herramientas que debe dominar un Gerente de Ventas Efectivo, Grafología – Módulo 1, Liderazgo e Inteligencia Emocional, Motivación al Logro, Manejo Efectivo de Problemas, Planificación, Organización y Métodos Efectivos de Trabajo, Reactivando mis Redes Personales, El Supervisor como Coach, Técnicas de Solución de Conflictos y Negociación, La Venta Integrada al Cliente.

¿Que necesito para estudiar este curso?
Acceso a internet desde cualquier computador. Ambiente software .pdf para descarga de material. Se recomienda ajustar la configuración de los videos didácticos a la calidad óptima que le permita su conexión.

¿En relación al nivel de conocimientos de los participantes?
El nivel de conocimientos requerido para la asistencia a este curso es de corte básico vinculante a las técnicas que permitan descubrir las diferencias entre únicamente vender vs. vender asesorando.

¿Qué espero del curso?
Conocer sobre las herramientas y técnicas teóricas – prácticas orientadas a un desarrollo efectivo del proceso de ventas que permitan concretar adecuadamente la satisfacción de sus clientes.

¿Qué quiero obtener del curso?
Poner en práctica técnicas, herramientas e implantación de estrategias que permitan realizar el proceso de ventas en sus diferentes componentes, con una efectiva asesoría; identificando asertivamente los tipos de clientes, sus aspectos y necesidades motivacionales para lograr su satisfacción plena en la compra del producto, bien o servicio.

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