A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO:

A Vendedores, Consultores, Gerentes con la responsabilidad de Modelar a su Equipo de Ventas, a todo aquel profesional que desee dedicarse al arte de Vender y Asesorar.

OBJETIVO GENERAL

Impartir conocimientos, técnicas y herramientas teóricas – prácticas que le permitan a los vendedores fortalecer sus habilidades para satisfacer adecuadamente a sus clientes, conocer y manejar asertivamente sus emociones, las de sus clientes y las objeciones que estos puedan tener dentro del proceso de ventas.

Objetivos Específicos

• Aprender a identificar las diferencias entre “asesorar” y “vender”
• Adquirir y/o ampliar los conocimientos sobre los tipos de clientes (estilos personales de interrelación), su motivación de compra y dominar la venta emocional.
• Identificar la clasificación y características de las necesidades motivacionales para los compradores (según McClellan)
• Describir el ciclo motivacional de los Compradores.
• Definir y/o ampliar los diferentes componentes del proceso de la venta

CONTENIDO

Tópico 1.  BASE CONCEPTUAL PARA ¿ASESORAR O VENDER?

Asesorar o Vender, semejanzas y diferencias. Definición.

• ¿Quiénes son los vendedores / asesores?. Definición.
• Proceso de la venta
• Funciones de los vendedores/asesores dentro de la empresa
• ¿Qué significa conocer a la perfección cada uno de nuestros productos?
• ¿Qué significa conocer nuestros procesos y alternativas?

¿Cómo asesorar en lugar de vender?

Características de un asesor exitoso

Conocimiento adecuado de los productos

• Matriz Necesidad – Producto – Beneficio

Tópico 2.  CUALIDADES PARA EL ASESOR EXITOSO

Actitud y aptitud frente al servicio y calidad en atención

• ¿Qué es atención al cliente?
• ¿Qué es calidad de servicio?
• Servicio y Calidad de Servicio. El Cliente y sus expectativas.
  • El Cliente y sus expectativas mas frecuentes
  • ¿Cómo superar las expectativas del cliente?: Actitud y Aptitud.

La imagen siempre presente:

• Imagen Corporal
  • La Imagen siempre presente
• Imagen Verbal
  • ¿Cuantos sentidos utilizamos para prestar servicio para atender al cliente?

¿Qué  transmitimos al cliente? Vs ¿Qué queremos transmitir al cliente?

• ¿Qué queremos transmitir en general?

Tópico 3.  VENTA EMOCIONAL

¿Quién es el cliente?

Necesidades Básicas del cliente

• Necesidades Técnicas de la venta
• Necesidad Motivacional del comprador
  • Ciclo Motivacional de los compradores

¿Cómo reconocer las necesidades motivacionales del comprador / cliente?. Según la clasificación de McClellan

¿Cómo reconocer y tratar a los diferentes tipos de compradores / clientes?

 Tópico 4.  EJECUTANDO EL PROCESO DE VENTAS

Proceso de la Venta

Planificación de la visita (Demarcación/Zonificación, Previa Cita, entre otros.)

• VSC (Visita Sistemática de Calle)

Proceso de la Venta – desarrollo.

• Conocer y definir los componentes del proceso de la venta (apertura – desarrollo – cierre)
• ¿Cómo superar las respuestas negativas?. Manejo de objeciones.
• El cierre de la venta. La importancia de mantener al cliente. La recompra.
• Buscando referidos
• Ciclo de Re-Venta:
  • ¿Cómo seguir creciendo con el cliente?
  • Detección de nuevas necesidades
  • Nuevas oportunidades de mercado: Excelencia en el Servicio.

BENEFICIOS

• Dominar y usar asertivamente las herramientas que te permiten conocer las diferencias efectivas entre “asesorar” y “vender”
• Manejar asertivamente las necesidades y beneficios que ofrecen en c/u de los productos que venden
• Desarrollar la habilidad que te permita conocer el perfil de tu cliente y con ello apuntar a la venta efectiva
• Definir y construir la imagen asertiva como vendedor a presentar ante los clientes
• Asegurar mayor asertividad y seguridad en sí mismo en el trato con los Clientes
• Dominar la Técnica de la Venta Emocional
• Desarrollar con la posibilidad de Implantar la Estandarización del Modelo de Ventas (casos grupales)
• Lograr implantar la estandarización del modelo de ventas efectiva
• Realizar Prácticas con Técnicas de Cierre y Manejo de Objeciones
• Ejecutar prácticas con técnicas de cierre y manejo de objeciones en forma efectiva en el campo laboral

¿Qué necesito para estudiar este curso? 

Acceso a internet desde cualquier computador. Ambiente software .pdf para descarga de material. Se recomienda ajustar la configuración de los videos didácticos a la calidad óptima que le permita su conexión.

¿En relación al nivel de conocimientos de los participantes?

El nivel de conocimientos requerido para la asistencia a este curso es de corte básico vinculante a las técnicas que permitan descubrir las diferencias entre únicamente vender vs. vender asesorando.

¿Qué espero del curso?

Conocer sobre las herramientas y técnicas teóricas – prácticas orientadas a un desarrollo efectivo del proceso de ventas que permitan concretar adecuadamente la satisfacción de sus clientes.

¿Qué quiero obtener del curso?

Poner en práctica técnicas, herramientas e implantación de estrategias que permitan realizar el proceso de ventas en sus diferentes componentes, con una efectiva asesoría; identificando asertivamente los tipos de clientes, sus aspectos y necesidades motivacionales para lograr su satisfacción plena en la compra del producto, bien o servicio.